Sua cozinha e o seu marketing

Seu negócio, então, precisa crescer, e a melhor forma de fazer isso é encontrar novos clientes para o seu produto inovador que ninguém conhece.

Como fazer este público encontrar você? Achar uma lista de empresas e ligar para cada uma é uma estratégia outbound bastante utilizada para vendas B2B, mas será que fazer uma ligação fria provocará um estado de espírito colaborador do outro lado da linha telefônica?

A outra maneira que é possível encontrar novos clientes é através de conteúdos iscas que fazem o seu negócio ser encontrado. Através da estratégia mais simples, o objetivo é induzir a pessoa a se envolver minimamente com uma introdução sobre o conteúdo e negociar uma troca do contato (email por exemplo) da pessoa pelo conteúdo completo. Este é o processo chamado de geração de lead por marketing de conteúdo, onde a empresa completa o processo através da ação ativa de demos e vendas para estes leads gerados.

Outra maneira ainda seria através de marketing promocional, onde banners, propagandas e anúncios são utilizados para conduzir as pessoas a comprarem os produtos por técnicas de persuasão e influência. Estratégias essas que são muito utilizadas para vendas de impulso em lojas físicas e on-line.

Por último, existe simplesmente o oferecimento de conteúdo de valor sem amarras com a expectativa que o relacionamento ao longo do tempo provoque empatia, conhecimento e confiança. Contatos espontâneos de clientes costumam ser passionais e de alta conversibilidade, tornando a venda prazerosa para os dois lados através da percepção do ganha-ganha.

Considerando que este último processo é o que provoca maior satisfação para todos, e que o próprio processo de venda se torna na realidade um processo de compra, por que então ele não é mais utilizado?

O problema é que gerar conteúdo que engaje um público não é algo tão simples de fazer porque construir uma audiência é algo que se entende trabalhoso.

Por outro lado, ter um público cativo e envolvido é um valor tão absurdo que empresas que conseguem este engajamento acabam criando e trazendo outros negócios para potencializar o valor deste público. Gerenciar este público pode se tornar mais valioso que o produto originalmente sendo ofertado.

É como se ainda hoje as empresas estivessem tentanto pular a etapa fundamental de construir um relacionamento, tentando fazer a venda direta. No namoro você não convida a pessoa para jantar antes de começar a estabelecer linhas de contato. É a mesma coisa no relacionamento empresa-cliente. Chegar diretamente no cliente dizendo "compre" por mais que aquele produto ou serviço possa fazer sentido para ele é por vezes ineficaz quando não se trabalhou para construir uma relação anterior de confiança.

Agora, como se cria um público do zero?

Na realidade isso tudo é um processo de evolução conjunta entre o gerador e o consumidor do conteúdo: o gerador precisa criar, escutar e continuamente alterar o seu produto para maximizar o engajamento de público.

O conteúdo precisa ser útil para quem o consome ou entreter o espectador, não existe outra maneira de fazer o público se engajar. Todo este material falando como o seu produto é bom, e quão qualificada são as pessoas que produzem o seu produto, são irrelevantes para o seu público de conteúdo. Mais importante do quão preparado você e sua marca são, é o real efeito que o que vocês fazem causa.

As marcas batalham incessantemente para se auto-afirmar como "líderes", mas, enquanto investem energia tentando comunicar esse sentimento para o mercado, esquecem de mostrar o que realmente elas estão fazendo. E como diz o ditado: contra fatos não há argumentos. Se você conseguir mostrar para a sua audiência como o efeito do seu trabalho é transformador, qualquer que seja o mercado, você está mostrando do que é capaz de forma super transparente. E este é o maior valor que uma marca pode gerar na atualidade.

O enfoque passa a ser descobrir continuamente: "O que faz meu público voltar a querer me ver?"

E isso não não é nada diferente do trabalho de um produtor de filmes ou de um diretor de jornalismo ou de novela... O que será que a equipe que tenho agora ou aquela que consigo montar consegue criar de valor para um público?

Só que você não pode deixar esta incerteza paralisar você. Você precisa rapidamente experimentar e testar todos os tipos de conteúdos que você consegue gerar.

Considerando que você já tem um produto sendo vendido, o mais simples é produzir conteúdos relacionados ao mercado no qual você já atua. Ainda mais interessante são os desafios particulares que o seu negócio passa para fazer a coisa toda virar, algo como um Big Brother da sua empresa. A grande vantagem destes assuntos é que você já é especialista sobre os temas relacionados a você mesmo, não é necessário desenvolver outra cultura.

A principal dificuldade entretanto é você conseguir expor a sua "cozinha"... Você está preparado para mostrar que você é imperfeito para o seu mercado?

Lembre-se, mais importante de dizer o quanto você é bom é mostrar o efeito que você causa na prática. Você consegue desistir de ficar vendendo uma imagem falsa de superioridade e fama, e passar a mostrar o trabalho duro que você faz?

Publicado originalmente aqui.