O Encanador de Vendas

Desde que comecei a ter uma visão empreendedora, tanto no meu emprego no passado quanto no meu período que fui empresário, o que sempre me deixou estressado é ver eu ou as pessoas gastando tempo em coisas repetitivas.

Numa era onde a tecnologia pode ajudar em tudo, eu não consigo ver como podemos  ficar enterrando o nosso tempo em atividades repetitivas e mundanas se existe alguma maneira de organizar um processo e uma tecnologia para que isso se torne uma tarefa que não gaste o nosso tempo e o nosso fosfato.

A metáfora que sempre usei é a ideia que é “melhor fazer cano do que ficar levando água de balde em balde”.

Toda vez que via alguém batendo cabeça e perguntando as mesmas coisas, eu ficava pensando: será que não dá para botar escrito numa folha de papel, num kanban ou num sistema automatizado, de forma que a gente pudesse dedicar o nosso cérebro nas atividades novas e mais desafiadoras que todo negócio passa todo dia?

Meu entendimento é que uma empresa é como se fosse uma máquina formada de humanos, e que os encaixes e canos viabilizam a operação do dia-a-dia de forma que cada um possa trazer, todo dia, algo novo para fazer com que esta máquina fique azeitada e se adaptando constantemente às demandas que vem do mercado.

As atividades comerciais entretanto sempre me deixavam desconfortável. Por que os vendedores e o processo comercial é ainda tão intensivo em interação, em adaptação caso-a-caso e gerando um calor imenso?

Isso sempre me pareceu uma máquina pouco azeitada, consumindo um monte de combustível e não dando espaço para aprender como sair desta situação de trabalho braçal.

Eu olhava e ficava agoniado com a quantidade de água que era levada de um telefonema a outro, e de bate-bocas para descobrir a melhor maneira de dobrar a cabeça de cada um dos clientes de forma que a venda aconteça.

O único mecanismo escalável ali sempre me pareceu implementar um processo de documentar num CRM como este caos rodava, de forma que, pelo menos com a metrificação, fosse possível aprender e otimizar aquela situação esdrúxula de impor uma cadência imposta pela empresa em cima dos pobres clientes que se submetiam a uma lógica de ter que engolir goela abaixo o que empurravam.

Depois do período que estava como empresário, eu pude, enfim, me dedicar a pesquisar mais como de fato o processo de venda acontece, e também encontrar as estratégias de sucesso que tem despontado como o futuro do processo de vendas. O que descobri foi marcante para mim: o marketing mudou e ninguém percebeu.

E o pior… Mudou já há mais de uma década e ainda não conseguimos interpretar completamente como a mudança se deu.

Esse erro acabou criando este paradigma que hoje conhecemos como marketing inbound e outbound que, na prática, nada mais é do que uma ação avançada de vendas… Não é realmente marketing.

Não é? Não é!!

Marketing significa “fazer mercado”, e “não fazer vendas”. Não é processo de pescaria de lead de dentro do mercado.

Mercado é tudo o que acontece no mundo fora da empresa e que a empresa participa de alguma maneira. E o que a empresa precisa fazer é fazer este mercado gerar mais valor e, portanto, mais riqueza através da sua proposta de valor.

Para isso acontecer, o marketing então precisa existir: a empresa precisa deliberadamente se comunicar e ajudar no sucesso de todos que estão no mercado.

Nos últimos séculos, tínhamos a mídia de massa que através da escrita, do áudio e do vídeo, ela fabricava a “praça pública” automatizada da idade moderna. Então bastava pagar para estas mídias de massa que conseguiríamos participar nesta “conversa do mercado”.

Se bem que a mídia de massa praticamente desenhava a percepção de mundo que tínhamos que engolir. Mas isso é assunto para outro artigo, então vamos voltar para a discussão do marketing de hoje...

Só que a Internet transformou isso e, simplesmente, a destruiu como meio de fabricação do nosso senso coletivo, e a maior parte das pessoas ainda não entendeu o quão transformador isso está sendo.

A primeira visão inocente de uma mudança que temos é que as coisas apenas mudam de forma, preservando os mecanismos, o que quer dizer que a primeira interpretação seria que os veículos de mídia tradicionais simplesmente se adaptariam para as novas plataformas e preservariam o seu modelo de negócio.

Acredito que já está ficando claro que esta visão não está vingando e é apenas uma ilusão de um saudosismo que uma geração inteira de profissionais está tentando preservar.

O que estamos vendo, na realidade, é a recriação da “praça pública” distribuída… Pode ser no whatsapp, na rede social, nos encaminhamentos de emails, nos fóruns on-line, etc.

Não interessa… A nova “praça pública” é também mais democrática e mais caótica, com muitos pontos de vista em franca briga de fla-flu tentando conquistar corações e mentes.

O ponto é que agora temos que estar em várias destas “praças” e buscar ajudar as pessoas que estão nelas a crescerem e gerarem valor, e, obviamente, precisamos mostrar como nossos próprios produtos e serviços podem fazer parte desta ajuda.

Marketing ficou conceitualmente mais simples, só que muuuito diferente do que era.

Beleza! E o que tudo tem a ver com a metáfora dos baldes no processo comercial que falei antes?

Nosso tempo precisa ser empregado no processo de comunicação na “praça pública”, e não tanto assim no processo de convencimento um-a-um.

Comunicando com as tecnologias que temos hoje da Internet, podemos facilmente atingir um monte de gente e contribuir positivamente para a vida dessas pessoas, e isso é “fazer canos”.

Em vez de gastar um monte de tempo empurrando produtos e serviços para pessoas “pouco convencidas” num “funil humano” macabro, passamos apenas a ajudar as pessoas que realmente já foram convencidas pela nossa comunicação na “praça”.

Isso não é muito mais inteligente?