Descoberta e encantamento antes de vender

20/Set/2020

Descoberta e encantamento antes de vender

Consideramos o processo comercial como uma sequência de momentos que leva algum potencial cliente de uma posição de desconhecimento completo até o fechamento de uma venda ou de um contrato.

Dentro desse processo, encontramos duas grandes etapas principais que são: o processo de marketing e o processo de venda, separados, normalmente, pelo tipo de esforço que cada um faz. O marketing executa uma ação mais massificada de comunicação enquanto a venda faz uma comunicação um a um.

A comunicação um a um da venda é uma ciência muito discutida e envolve muito habilidade interpessoal, de negociação e de convencimento, e o SPIN Selling é a metodologia mais reconhecida para a sua execução.

O marketing, entretanto, é uma relação mais complexa por não ter um feedback instantâneo de cada interação, e também porque as comunicações tendem a ser direcionadas para públicos amplos e diversos.

O desafio do marketing é conseguir atingir uma determinada quantidade de pessoas e incutir uma energia suficiente nela para induzir uma sinalização de interesse, que pode ser o fornecimento de um contato, uma ligação ou, simplesmente, a navegação no site. Com esse movimento já se torna possível uma comunicação mais direta e customizada, que pode ser automatizada ou através de um vendedor.

O desafio do marketing, então, é acertar a mão na comunicação de forma que você seja descoberto, provoque encantamento e induza alguma ação.

Essa descoberta acontece porque algum elemento da comunicação mexe na pessoa e faz ela saber que você existe, que você não é apenas parte do cenário da vida dela.

Vale praticamente tudo para induzir a descoberta, mas o elemento principal é conseguir se destacar no ambiente. É como se você precisasse usar uma bermuda numa festa de gala ou um terno num churrasco na praia, ou mesmo pendurar uma melancia no pescoço. Não interessa realmente como, mas sem a atenção por ao menos alguns segundos, você não vai conseguir entregar uma mensagem mais elaborada depois.

Conseguida a atenção e a descoberta, o desafio passa a ser o encantamento, que é a fase da comunicação, ainda no ambiente público, onde o valor é entregue para a vida das pessoas.

O encantamento é a construção do "brand" na cabeça delas, é a fabricação de uma idealização da sua existência de uma maneira única. Então a pessoa que não sabia que você existia, passa então a te encarar como algo "humano" e com "significado".

No contexto de "inbound marketing" ou de "marketing de audiência", isso significa que você começa a construir um motivo para ser "seguido" nas redes. Primeiramente, de forma passiva, com encontros por acaso e, possivelmente, mais tarde de forma ativa através de uma assinatura de uma newsletter, um canal de youtube ou de um clicar no botão de seguir em alguma rede social.

Essa ação coloca essas pessoas na sua "audiência", que é o espaço onde você consegue comunicar assuntos mais elaborados e de transformação de vida dos consumidores desses conteúdos.

Tendo encantado esse público, o desafio passa, então, a encontrar nesse público as pessoas mais apropriadas para buscar uma relação comercial, e a melhor maneira de fazer isso é induzir e esperar diretamente uma levantada de mão.

A audiência precisa perceber valor para que esse gancho possa ser feito, e esse ganho precisa ser o mais sincero e menos manipulativo possível para não encarecer depois o processo de venda com leads difíceis de lidar.

Inclusive esse é um dos principais problemas dos altos custos dos processos comerciais das empresas... Na ansiedade de fechar negócios o mais rapidamente possível e economizar no investimento para encantamento da audiência, uma quantidade grande de leads acaba entrando na máquina de vendas aos trancos e barrancos. E isso vai gastando uma energia absurda para o fechamento e, depois, no sucesso do cliente.

Construindo o "brand" e encantando um público significativo com os seus conteúdos, tudo se torna mais fácil e menos forçado, e a audiência acaba sendo o principal segredo de um processo comercial de baixo custo nas empresas.

  • Fábio Ferrari Fábio Ferrari